Четверг, 29 февраля

Селлер Ярослав Царев рассказал, что нужно знать производителю перед размещением товаров на маркетплейсах

18 декабря 2023

Ни для кого не секрет, что маркетплейсы давно стали удобным и эффективным способом расширить аудиторию и увеличить продажи. На онлайн платформах производители могут продавать свою продукцию напрямую потребителям. Но работа с маркетплейсами имеет свои особенности и требует определенных стратегий и подходов. Топ-селлер Ozon Ярослав Царев поделился с нашим порталом основными плюсами и минусами выхода производителя на данный маркетплейс.

«Ежедневно Ozon привлекает более 2.5 миллионов уникальных посетителей, и многие производители считают эту площадку своей золотой жилой. Всё чаще наблюдаю тенденцию, когда производитель довольно быстро и самонадеянно, не имея четкой стратегии, выходит на маркетплейс, ожидая молниеносных успешных продаж. Однако итог у таких порывов разный и, как правило, он не оправдывает ожиданий производителя. Давайте разбираться», — Ярослав Царев.

У производителей есть классное преимущество — возможность предложить рынку уникальный продукт. Он может играть своим ассортиментом, модельным рядом, стилем – то есть, командовать парадом самостоятельно, а не выбирать у поставщиков из того, что они предлагают.

«Ваши документики, будьте добры»

Однако, в первую очередь производителю нужно качественно упаковать свой брендовый профиль и подготовить все документы на ваш товар. Если селлер, закупающий товары у поставщика, может запросить декларации соответствия, сертификаты и отказные письма, то производителю необходимо на свои продукты оформить документы самостоятельно. Это действительно важно для собственного производства и впоследствии будет играть вам на руку.

Ещё пару слов о подготовке

Также не устану повторять, насколько важна аналитика перед выходом на Ozon: производителям стоит определить, находится ли сейчас на росте рынок, подготовить сильный, продающий визуал и наполнение карточек своего товара и, конечно же, проанализировать топовых конкурентов в своей категории.

Почему конкуренция – не помеха?

Кстати, по поводу конкуренции, которую так боятся многие производители. С высоты своего опыта уверенно скажу: конкуренция – двигатель спроса! Зайдя в нее, вероятнее всего, не ошибетесь, ведь больше всего денег именно там, где больше объем рынка. Да и сам факт наличия собственного производства является уверенным конкурентоспособным преимуществом. На это смело можно делать ставку при анализе и поиске своей целевой аудитории. Многие ненавистники всего «китайского» оценят ярлык «сделано в России» по достоинству.

Вызовите сильные эмоции

А сейчас хотел бы детальнее поговорить о важности контента, ведь именно он формирует эмоции вокруг продукта. Если бы ваш товар был только лишь продукцией прямого назначения, рынок подчинялся бы совсем другим правилам. Любой товар – это определённые эмоции, которые его окружают. Можно найти самые теплые зимние ботинки, в которых не страшно отправиться покорять Арктику, но, если они не вызовут у вас должных ярких чувств – вы их не купите.Именно поэтому так важно создавать качественный визуал. Многие производители ради этого прибегают к помощи целой команды профессионалов: видеомейкерам, дизайнерам, стилистам, маркетологам для создания продающих текстов, фото и видео своего товара. Именно поэтому не озадачиваться контентом

– грубая ошибка для торговли на маркетплейсе.

Про логистику

Также одной из важных задач для производителя является управление запасами и логистикой, ведь Ozon обычно требует от производителя быструю доставку и надежную упаковку товаров. Именно поэтому важно иметь систему учета запасов и оптимизировать процесс доставки, чтобы минимизировать затраты и удовлетворить требования маркетплейса.

Маркетинг и продвижение

Еще одним немаловажным аспектом работы производителя с маркетплейсами является маркетинг и продвижение. Важно участвовать в программах лояльности и предоставлять высокий уровень обслуживания клиентов. Необходимо будет активно продвигать свои товары на платформе, используя различные инструменты, такие как: правильно сделанные на старте самовыкупы, участие в акциях, продвижение в поиске. Не стоит пренебрегать и вторичными инструментам продвижения – заявками на скидку, бонусами продавца и баллами за отзывы. А иногда придется качать трафик извне посредством рекламы у блогеров, ведь зачастую это может стать единственным способом раскачать бренд на старте, и чуть ниже я расскажу, почему.

И именно здесь рушатся ожидания многих производителей о том, что маркетплейсы помогут им снизить затраты на маркетинг и рекламу. Многие думают, что размещение товаров на популярных площадках позволяет им воспользоваться уже существующей базой клиентов и не тратить большие суммы на привлечение новых покупателей. Но без должного продвижения, производители с большей долей вероятности столкнутся с проблемой низкой конверсии и скудными продажами, даже при наличии высокого качества товаров.

С чем еще столкнется производитель?

Также производителям стоит грамотно рассчитать юнит-экономику. Маркетплейсы взимают комиссии за размещение товаров и проведение транзакций. Это может значительно уменьшить прибыль производителя, особенно если производство небольшое. А дополнительные платежи за рекламу и продвижение товаров еще больше увеличивают затраты.

Кроме того, производители могут столкнуться с проблемой контроля над своим брендом на маркетплейсах. Что это значит? Некоторые площадки могут разрешать продавцам использовать их товары для подделки или продавать их по низким ценам, что может негативно сказаться на репутации бренда. И здесь наличие официальных документов будет очень кстати. Техподдержка также поможет решить неприятную ситуацию. Более того, производители могут столкнуться с ещё одной проблемой – поддержания высокого уровня обслуживания клиентов, так как они не всегда имеют полный контроль над процессом доставки и обработки заказов.

Подытожим

Поэтому, подводя итог, хочу сказать следующее. Работа с маркетплейсами – сложный, но потенциально прибыльный способ для производителей продвигать свою продукцию и увеличивать продажи. Однако всегда нужно тщательно анализировать свои цели и ожидания перед тем, как принимать решение о размещении своих товаров на подобных площадках. Именно тщательный анализ рынка, выход в сильный бренд, качественная упаковка и продвижение своего товара помогут достичь желаемого результата и оправдать ожидания от работы с маркетплейсами.

Ярослав Царев – Топ-селлер OZON, руководитель фирмы “DON.OZN”